Pitanja i odgovori sa Randy Alleyne, predsednikom GOGO Vacations
P: Gospodine Randy Alleyne, bili ste predsjednik GOGO Worldwide Vacations za samo kratko vrijeme. Jedna od vaših prvih velikih inicijativa je " Travel Agent First ". Recite nam kako se to desilo.
O: Poslednjih nekoliko meseci učinio sam prioritet da shvatim šta je važno za putničke agente. Eksperimentirali smo na nekoliko mesta. Nismo želeli da radimo ono što svi drugi rade. Želeli smo da skočimo.
P: Da li je kompenzacija agenta bila glavni prioritet za vas?
O: Kada sam upoznao upravni odbor, dali su mi puno informacija o pitanjima koja su nam trebali riješiti. Mogućnost zarade je bila jedna od brojnih stvari koje su trebale biti uspostavljene. Bilo je to najlakše. Nije bilo nikakvog ulaganja. Nisam morao ništa da dodijelim. Pogledao sam način na koji vršimo naš posao. Odlučili smo da nećemo samo dati našim agentima broj. Mi ćemo im dati klasifikaciju.
P: Da li ste opisali tri nova nivoa koje ste ustanovili?
O: Da. Prvi je Agent za rezervisanje. Mi to posmatramo kao novi odnos. Možda su bili u poslu već 20 godina. Ali sa stanovišta kako oni rade sa nama, oni su i dalje novi. Moramo ih poslužiti i dati im razloge zašto bi trebalo da posluju sa nama. Serviramo ih tako da mogu servisirati klijenta.
Drugi nivo je Partner Agent. Ovo je veća grupa.
Ti agenti vode funkcionalno poslovanje. Pronašli su dobru vrednost sa nama i želeli su da svoje poslove pređu na sledeći nivo. Naglašavamo obrazovanje i interaktivnu platformu. Radimo ruku pod ruku da nađemo nova rješenja koja će im pomoći da shvate ko je njihov kupac. U tom prostoru postoji do 25 procenata više zarađenog potencijala.
Premijerni agenti vode nam glavne poslove. Stvarno radimo na značajnim prilikama da pomognemo posredovanju tog posla.
P: Možete li nam preciznije reći šta su komisije?
O: Pobrinićemo se da podelimo šta su stvarne komisije. Ja ne stavljam naglasak na komisije per se. Ne radi se samo o proviziji. Zarada je samo jedan deo toga. Postoje i druge važne stvari koje uvodimo, kao što su obrazovanje i tehnologija. Ovo je samo prva faza u kaskadama saopštenja.
P: Šta nam možete reći o novim platformama koje uvodite?
O: Imamo neke revolucionarne platforme koje donosimo. Prvi se odnosi na prodajne pozive. Prototip prodaje prodaje uključuje menadžer razvoja poslovanja koji ide iz jedne agencije u drugu. Menadžer u našoj kompaniji često ima na tržištu 1500 agenata. To bi moglo trajati sedam ili osam meseci da ih poseti. Ali predstavljamo virtuelnu platformu. Mi pošaljemo agenta link koji oni mogu kliknuti na odmah zemljište na BDM-ovoj desktop platformi. Oni su u mogućnosti da vide prezentaciju naših proizvoda i usluga. Oni mogu videti sve podatke za svoje poslovanje u realnom vremenu, u interaktivnom režimu sa menadžerom prodaje.
P: Da li ste već beta testirali sistem?
O: Agenti koji su iskusili sistem pohvalili su nas. Kažu da imaju osećaj da imaju podršku. Naši BDMS imaju najsavremenije tablete s njima u svakom trenutku. Svaki put kada agent pozove da kaže "Želim odmah da izvršim prodajni poziv", oni mogu videti da se BDM kreće kroz njegov ekran. To je zaista odlična tehnologija.
P: Bilo koja druga nova tehnologija o kojoj možete da nam kažete?
O: Mi smo beta testiranje proforma. To je jedno mesto za zastupnike. Dokument sa jedne strane sa svakim finansijskim detaljima za poslovanje tog agenta. Ima učinak prodaje, profitabilnost, zarade, prodaju prošle godine i mješavinu proizvoda. Agenti mogu da ga koriste da stvarno razumeju gde se kreće njihov posao. Ovo je nešto što smo izgradili u kući. Agenti koji su to iskusili kažu nam da nijedan drugi dobavljač nije u stanju da obezbedi taj nivo detalja.
Posebno je korisno ako agent želi da vidi svoj potencijal. Ako imaju 3 miliona dolara u prodaji, mi ćemo im reći koje su varijable potrebne da bi došlo do 4 miliona dolara. Agenti to vole.
P: Kako vam je prethodna pozadina pomogla da dođete do ovih inovacija?
O: Moj prethodni život imao je dva jedinstvena iskustva. Započeo sam karijeru sa Walmart-om i tamo si toliko izložen. Ima toliko pokretnih komada, morate biti brzi. Zatim sam otišao u Circuit City, kompaniju koja se zaista trudila da bude kruta u razmišljanju. Sve je bilo u vezi sa novim gadžetima i uzbudljivim stvarima, ali su bile rigidne i usporile se prilagode. Kada sam se pridružio GOGO-u shvatio sam šta su neke od mogućnosti i šta su zaista potrebni.
P: Kakva ste zapažanja o poslovanju turoperatora uopšte?
O: Verujem da svi ne možemo i dalje raditi isto na isti način. U ovoj industriji nalazim da je previše robnog pristupa servisiranju naših agenata. Ne radi se samo o destinacijama. Ali kada sam došao ovde, to je bila naša disciplina. Pošto posmatram takmičenje, posmatram to kao standard. Moramo zadržati industriju inovativnu i uzbudljivu i moraće da bude relevantna. Nisam siguran da li će moji kolege odlučiti da prate, idete u drugom pravcu ili ostanite tamo gde se nalaze. Ali mi moramo da držimo stvari inovativne i relevantne za agente. Ne želim samo da pomeram proizvod po ceni. Želim da budemo resurs za obrazovanje, za jedinstvene i inovativne platforme i alate.
P: Koji dodatni proizvodi i alati ćete predstaviti u narednoj godini?
O: Imamo paket proizvoda koji mogu pomoći u izgradnji posla za naše agente. U narednih nekoliko mjeseci mi ćemo ih kaskirati. Mi ćemo imati nove koncepte u porodičnim izletima i konferencijama za učenje. Famovi neće biti samo prilika da odu na turneja. Mi ćemo im pružiti prilike da iskusimo kako je to biti kupac. Važno je otići u zemlju i znati kako je to biti tamo. Kada sam ušao u svoj prvi porodični put, bio sam u destinaciji četiri dana. Nikada nisam imao prilike da vidim susjedstvo. Sve vreme sam bio u odmaralištu. Mi želimo da agenti imaju vremena da sami dođu do destinacije. Želimo da izađu, uživaju u lokalnoj kuhinji i ljudima.
P: Šta je sa promenama na konferencijama za učenje?
O: Radili smo izložbe i konferencije za učenje. Ušao sam i bilo bi 150 agenata i 50-75 dobavljača. Pitao sam agenta o tome i rekla je da ne razgovara sa svima kojima se želi upoznati. Onda sam pitao dobavljača šta je izašao iz nje. Rekao je, "pet vizit karti." To nije veoma efikasno, s obzirom na to da sve vreme, novac i naporni agenti i dobavljači troše da prisustvuju. Tako smo to popravili. Sada radimo učenja konferencija ujutru. Oni su stvarni poslovni časovi na temu kako da budete bolji prodavac. Zatim vršimo brzine sesije od četiri minute, gde se agenti prijavljuju za dobavljače za koje su zaista zainteresovani. Sada ovi dobavljači napuštaju 150-300 poslovnih kartica i desetine čvrstih elektroda. A agenti otide sa novim odnosima na koje mogu da se nadju kada se vrate kući. Završavamo sa žurkom, visokom energijom. To je nešto što smo pilotirali i to je jedna od mnogih inovacija koje dolaze.