Ovih dana, poslovanje se dešava širom sveta. Dok poslovni putnici definitivno kreću u nove poslovne tačke poput Kine i Azije, neki od tradicionalnih poslovnih centara, kao što je Nemačka, i dalje su snažni. Ako odlazite u Nemačku da posluju, važnije je nego ikad da biste shvatili kako da obavljate posao u Nemačkoj pre nego što stignete tamo i da biste bili sigurni da razumete potencijalne kulturne razlike.
Zbog toga sam uzeo vremena da intervjuišem stručnjaka u oblasti kulturnih razlika, gospođice Gayle Cotton. Gospođa Cotton, predsjednica Circles of Excellence, Inc., doslovno je napisala knjigu o kretanju kulturnih razlika: Recite bilo čemu svima, bilo gdje: 5 ključeva za uspješnu međusultualnu komunikaciju. Ona je priznata autoriteta za medjukulturnu komunikaciju.
Koje savete imate za poslovne putnike u Njemačku?
- Nemci često uživaju u razgovorima o politici i otkrićete da su vrlo iskreni. Nemojte se uključiti u političku diskusiju, osim ako ste dobro informirani.
- Davanje komplimenta nije dio nemačkog poslovnog protokola i obično izaziva samo sramotu ili neugodnost.
- Uzdržite se od korišćenja standardnog američkog otvaranja konverzacije, "Kako ste?" što se može smatrati površnim.
- Previše nasmijani i javni gestovi naklonosti su namršteni, posebno u poslovnoj kulturi. Ovi prikazi su rezervisani za porodicu i bliske prijatelje.
- Čvrste ruke u trenutku dolaska i odlaska su standardne.
- Kontakt sa očima tokom uvođenja je ozbiljan, direktan i treba ga održavati sve dok osoba obraća vas.
- U skladu sa njemačkim poslovnim protokolom, najstarija ili najviša osoba ulazi u sobu.
- Nemci imaju tendenciju da budu intenzivno analitički mislioci. Objektivne činjenice su osnova za istinu u nemačkoj poslovnoj kulturi, a osećanja su irelevantna, pogotovo u pregovorima.
- Postoji tendencija nemačkih privrednika da budu nerazumljivi prema novim idejama i konceptima dok se ne istraže.
- U poslu Nemci ne razmjenjuju informacije između različitih nivoa iste organizacije. Međutim, mlađa generacija postaje sve otvorena.
- Fleksibilnost i spontanost nisu ugledne osobine nemačke poslovne kulture. Koncepti poput "brainstorminga", "uzimanja rizika" ili izazovnih pravila i autoriteta nisu nužno poželjni.
- Generalno, nemački privrednici nerado da rade nešto drugačije, osim ako razlog nije samo izuzetno uverljiv, već i dokazan.
- Poslovni susreti se tretiraju kao ozbiljne prilike. Humor i šale rezervisani su za druženje.
- Važno je da pažljivo planirani, logički organizovani prijedlog donesete na sastanak.
- Kada pripremate promotivni ili prezentacijski materijal, budite svjesni da nemački privrednici obično nisu impresionirani glatkim oglašavanjem, ilustracijama i nezaboravnim sloganima.
- Brošure namenjene nemačkom tržištu trebale bi biti ozbiljne u tonu, detaljno pročitati i navesti tvrdnje koje se mogu dokazati.
- Nemci mogu biti vrlo osjetljivi na samu kritiku, tako da trebate činiti sve što možete da izbjegnete neprijatne, čak i nenamerno.
- Iako Nemci generalno preferiraju da održe zvuk formalnosti, oni mogu postati vrlo emotivni ako se osjeća njihovim redom i rutinom.
- Nemci su uglavnom privatni ljudi. Nikada ne razgovarajte o ličnim stvarima tokom poslovnih pregovora. Međutim, važno je razviti društvo sa svojim saradnicima, naročito ako ćete morati dugo da se bavite njima.
Bilo koji savet o pokretima?
- Trebalo bi izbjeći znak "OK" (formiran tako što vrh vrha ispunjava vrh kazaljke).
- Takođe je najbolje držati ruke iz džepova i izbegavati žvakanje.
Šta je važno znati o procesu donošenja odluka?
- Donošenje odluka u nemačkoj poslovnoj kulturi je sporo, produženo, a svaki detalj koji se odnosi na vaš predlog će pažljivo ispitati.
- Iako se verovatno bavite različitim ljudima tokom početnih pregovora, samo oni na vrhu hijerarhije upravljanja će doneti konačnu odluku i čak biti obavešteni.
- Nemački privrednici će predstaviti logične i često suštinske argumente za podršku njihovom položaju.
- Nemački privrednici neće lako praviti koncesije. Oni će, međutim, tražiti zajedničko tijelo i ovo je vaš najbolji put ka ostvarivanju napretka kada pregovori dođu u zamaj.
- Ugovori se veoma ozbiljno shvataju u nemačkoj poslovnoj kulturi. Sve složeno u pisanoj formi je gotovo garantovano.
Koje vrste tema su odgovarajuće (ili neprimjerene) za razgovor?
- "Mali razgovor" nije deo kulture u Nemačkoj. Razgovor se fokusira na pitanja suštine i stvarnog interesa. Malo se koristi za površna pitanja ili zapažanja.
- Uzdržite se od prekidanja drugih. Dopustite svakom govorniku da napravi svoju tačku pre nego što odgovorite.
Koje su dobre prijedloge za teme razgovora?
- Sportovi, posebno fudbal, biciklizam, skijanje, tenis i planinarenje
- Svaka tema vezana za putovanje
- Pivo je uvek dobra tema razgovora. Nemačka proizvodi neke od najfinijih piva na svetu, a začinjene pijace uživaju u upoređivanju i kontrastuiranju kvaliteta različitih vrsta piva.
- Hrana i posebna njemačka kuhinja, kao i nemačka vina. Mnoga belih vina, poput Rizlinga iz Alzacije, poznata su širom sveta.
- Arhitektura, progresivni nemački gradovi, pejzaž, priroda i slikoviti domovi na selu.
Koje bi se neke teme razgovora izbegle?
- Bilo šta u vezi sa Drugim svetskim ratom ili Holokaustom.
- Lična pitanja dok se veza ne uspostavi bolje.
- Radni i porodični život se obično održavaju odvojeno, pa se držite posla u rukama.
- Aktuelne događaje i politiku, osim ako stvarno ne znate o čemu govorite, jer se odnosi na globalnu osnovu.
- Njemačka je veoma ponosna kultura, pa izbegavajte kritiku ništa što se tiče Nemačke ili nemačkog naroda.